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El recorrido del consumidor y por qué debes analizarlo en tu despacho

La medición es la madre de todas las ciencias. En muchas ocasiones, queremos mejorar nuestro desempeño económico y no sabemos que el lugar perfecto para empezar es la medición. En este artículo, te hablaremos acerca del recorrido del consumidor en tu despacho, cómo puedes medirlo, mejorarlo y obtener beneficios económicos a partir de eta mejora.

Las estrategias de marketing para abogados son bastante variadas, y dependen de en qué parte del derecho se desenvuelva el despacho. En cualquier caso, es importante contar con una agencia de marketing que te permita trazar tus objetivos de producción, permitiéndote así obtener más clientes. En este artículo, aprenderás a hacer algo que hará felices a todos los clientes que recibas.

¿Qué es el recorrido del consumidor?

El recorrido del consumidor se refiere a todos los puntos de contacto que genera el cliente a lo largo de todo el proceso de consulta o compra. En tu despacho, recibes a tus clientes, tomas sus datos y luego tienes una conversación para entender su situación. Entonces, en el recorrido del consumidor de tu despacho bastante simplificado, tienes estos 3 puntos de contacto.

Aunque el recorrido del consumidor también abarca temas tan generales como el momento en el que el cliente se da cuenta de que tiene un problema. Luego, este recorrido también contiene dentro de sí el momento en el que emites la factura de pago, y cuando el cliente va a su casa, satisfecho porque logró solucionar su problema junto a ti.

Como puedes ver, el recorrido del consumidor en tu despacho es algo digno de analizarse. De esta forma, puedes saber lo que hacen y piensan tus clientes en cada uno de los puntos de contacto. Todos tenemos inseguridades, problemas y situaciones personales. La idea con esto es crear una experiencia igual para todos tus clientes, en la que las probabilidades de que tus servicios sean comprados, se multipliquen.

Cómo analizar el recorrido del consumidor en tu despacho para dar con la experiencia de compra perfecta

Existe un procedimiento estandarizado para analizar el recorrido del consumidor en tu despacho. A continuación, conoce el paso a paso para lograr una experiencia de cliente inolvidable, que haga que todas las personas que entren en tus oficinas quieran contratar tus servicios.

Reconoce la importancia de la experiencia del cliente

Somos consumidores, y como consumidores, estamos condicionados a evaluar la experiencia por encima del producto o servicio. Sabemos que ofreces los mejores servicios en tu despacho. Generar una experiencia de cliente satisfactoria hará que tus clientes te recuerden y que, por supuesto, te recomienden.

Nunca actúes como si la misma solución aplicara para todos los clientes

El cliente no es solo el resultado de un estudio demográfico. No es como si pudieras describir a todos mediante algo tan genérico como “mayores de 30 años, casados, con trabajo estable”. La realidad es mucho más complicada. Tus clientes son humanos, y crear un recorrido del consumidor para tu despacho significa atender a las necesidades de las diferentes personas que llegan a por tus servicios.

Ponte en los pies de tus clientes

La parte más difícil de analizar un recorrido del consumidor para tu despacho es la de la medición. Para esto, te recomendamos entrevistar a algunos de tus clientes, que hayan tenido una excelente experiencia contigo.

Puedes preguntar cómo te encontraron, por qué hicieron contacto contigo, qué esperaban que hicieras por ellos y cómo decidieron contratarte. Dependiendo de las respuestas, te darás cuenta de que hay algunas que se repiten bastante. Entonces, habrá llegado la hora de potenciar las partes mencionadas.

Mapea el recorrido del consumidor

El mapeo del recorrido del consumidor es un ejercicio que te puede ayudar a entender la experiencia de tus clientes y mejorar algunos puntos. Enfócate en todos los puntos en los que tienes contacto con tu cliente, por más pequeños que sean. Además, mapea varios recorridos. Puede que recibas clientes desde el sitio web, pero también puede ocurrir presencialmente.

Crea una descripción útil para las personas

Una marca de batidos, vendía merengadas bajo la descripción de “Merengada de helado, deliciosa”, hasta que se dio cuenta de que la mayoría de estas bebidas eran compradas en la mañana.

Haciendo un poco de investigación, llegaron a la conclusión de que las personas ocupadas las compraban porque eran más fáciles de consumir que un desayuno. Entonces, cambiaron la descripción a “Una bebida para esos días en los que no da tiempo a cocinar”. Averigua la verdadera razón por la que tus clientes te contratan, y explota ese factor al máximo.

Rediseña tu despacho para que se adapte a tus clientes actuales

Tu despacho siempre estará orientado a un nicho específico. Puede que te enfoques en materia tributaria, judicial, etc. Sin embargo, con base en tu experiencia, puedes empezar a darte cuenta de que tus clientes siempre te buscan para algo específico dentro de tu nicho.

Si es así, entonces lo mejor es especializarte. Si ofreces servicios generales, pero el 60 % de tus clientes te busca para consultoría tributaria, entonces ya sabes qué hacer.

Seguir estos consejos dará como resultado un recorrido del consumidor ideal en tu despacho. De ahora en adelante, serás no solo la firma de abogados más grande de Madrid, Barcelona, Galicia, etc. Serás la solución a los problemas legales de todos tus clientes.

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Cómo tener un blog corporativo exitoso

Tener un blog corporativo es muy recomendable para toda empresa. Se trata de una muy buena herramienta que ayuda a exponer proyectos, servicios y más. Es también un recurso para obtener prospectos (futuros clientes) o defensores de la marca. Un blog corporativo se diferencia de otro tipo de webs porque es la principal carta de presentación de una empresa en internet.

¿Por qué tener un blog corporativo?

Antes de hablar sobre lo que debes hacer para tener un buen blog de tu empresa, debes entender porque es importante tenerlo. Un blog corporativo es en Internet la principal fuente de información sobre tu firma, o al menos así lo ven la mayoría de los internautas. Es en este portal donde podrás compartir noticias de tu empresa o que la involucren como parte del mercado.

Las personas verán tu blog corporativo como el sitio del que pueden obtener información fidedigna, así como datos de contacto reales. Además de un blog corporativo, puedes tener landing pages de ventas; usando el blog como una especie de web principal para que medios consigan notas de prensa sobre tu firma. Conoce qué debes hacer para tener un blog corporativo exitoso.

Selecciona un contenido adecuado para tu público

No siempre habrá noticias sobre tu empresa que quieras compartir, por lo que tendrás que publicar otro tipo de contenido. Lo ideal es que publiques notas sobre temas que estén relacionados con las actividades de tu empresa. También puedes realizar artículos de opinión o proyecciones de tu sector. Lo importante es que hagas un estudio de palabras clave para saber qué publicar. 

La calidad antes que todo

Una vez que sepas lo que debes publicar para cautivar a tu publico ideal, tienes que redactar artículos de calidad. Esto significa que el contenido debe ser fácil de leer, sin faltas de ortografía, aplicando SEO, con datos verdaderos, etc. Muchas personas prefieren contratar un redactor especializado, como un relacionista público o comunicador social para realizar este trabajo.

Sé constante

Los dos puntos anteriores no tendrían sentido si solo lo aplicas unas pocas veces al mes o al año. Debes ser constante en la publicación de artículos para lograr tener lectores fieles. Estas son las personas que generarán las acciones que quieres, como ser suscriptores, comprar, compartir la información y más. La constancia ayudará a que el blog se mantenga posicionado, siempre y cuando la información sea de calidad.

No lo vuelvas aburrido

Seguramente, el solo pensar en un “blog corporativo” te parece un recurso aburrido, pero no necesariamente debe serlo. Ahora que las redes sociales se han vuelto muy importantes, muchas personas han dejado un poco de lado los blogs; pero, siempre puedes compartir contenido llamativo. Usa videos, podcasts, encuentas, infografías y más. Esto ayudará, sobre todo, a atraer personas jóvenes a tu blog.

Interactúa con tus lectores

En los blogs se puede tener cierto tipo de interacción con las personas, haciendo que estos escriban en los comentarios o se suscriban. Muchos web masters aplican todo tipo de recursos creativos para hacer llamados a la acción; el objetivo es tratar de ofrecer una respuesta a la interacción de los usuarios. Es poco común que en los blogs corporativos se pretenda obtener interacción, pero sería un valor agregado en el tuyo.

No desaproveches el email marketing

El email marketing no es un simple recurso que existe y que debes usar porque sí. Se trata de una forma muy eficiente de obtener vistas, ventas y más. A través del email puedes desarrollar cualquier tipo de campaña para que tus suscriptores sean informados sobre ofertas, por ejemplo. También lo puedes usar para que lean las entradas y participen en su lectura.

Aplica técnicas de SEO

Un blog corporativo es parte de los recursos virtuales que tiene una empresa, pero eso no significa que lo debes tener para cumplir con un requisito. A todo blog se le deben aplicar técnicas de SEO para que logre posicionarse con una o varias palabras clave; un blog corporativo no escapa de ello. Con SEO lograras que más personas sepan de tu empresa usando los términos de búsquedas adecuados a tus actividades.

Haz uso de las redes sociales y Ads

Es tan importante el posicionamiento orgánico como el no orgánico. En las redes sociales puedes aplicar ambos: usa tus perfiles sociales para promocionar el blog de la empresa. Desde los anuncios pagados puedes llegar a más personas que podrían estar interesadas en los productos o servicios que vendes. Pero, con un buen manejo de las redes sociales puedes lograr mucho más de lo que piensas.

Estrategias offline

Un buen porcentaje de personas pueden llegar a tu blog desde el ámbito offline. Cuando acudas a eventos de tu sector, promueve el blog para conseguir más visitas. Añade la dirección en tus tarjetas de presentación o material corporativo. También puedes plasmarlos en otro tipo de objetos o medios que sean visibles para muchos. No puedes descuidar esta área porque es tan importante como la online.

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Un plan de comunicación para mi despacho profesional

En primer lugar, empezaremos por definir qué entendemos por comunicar. Es algo tan sencillo, y a la vez tan complejo, como dar a conocer algo. Ahora bien, cuando estamos hablando de una asesoría es importante tener muy claro qué es lo que queremos comunicar, a quién, a través de qué medios, cuándo. Y para ello resulta muy útil la elaboración de un Plan de Comunicación. En realidad, este plan o estrategia, como algunos prefieren llamarlo, ha de venir enmarcado dentro del propio plan de marketing de la firma.

Tal como indica el profesor Josep Chias, “la comunicación puede entenderse como la emisión de información de la empresa y su oferta de servicios, o como un proceso en dos direcciones, en el que la empresa emite y el mercado recibe. Y en consecuencia, la empresa averigua qué ha pasado en el receptor, antes, durante y después de la recepción”.

¿Cuál es el problema que se ha dado hasta ahora? Aunque en teoría dentro de un Plan de comunicación debe haber un acuerdo bidireccional (es decir, se ha de tener en cuenta al receptor), en la práctica esto no ocurre. Se suele hablar de los servicios, a veces, incluso, tal si se tratara de un muestrario, olvidando que en realidad a nuestro posible interlocutor acaso sólo le interesa alguno, o todavía no ha detectado su necesidad.

Otro problema que se suele producir, casi siempre por la falta de un plan de comunicación, es que existe un cierto caos a la hora de enviar mensajes. Falta coherencia y se despilfarran muchos medios por carecer de un objetivo común, previamente definido.

El concepto de comunicación en el ámbito empresarial, y por ende el de las asesorías,  tiene una doble vertiente: por un lado, se relaciona con los medios, los soportes que se utilizan para comunicar los mensajes, como puede ser el teléfono, la pagina web, las redes sociales, las circulares o los mensajes de correo electronico; por otro se considera la comunicación como la forma en la que se transmite la información, sus canales, contenido y  presentación. Por otra parte, los canales de transmisión pueden ser personales o no personales, en función de que sean o no personas las que transmitan. Si son personales, será más fácil que el emisor busque el entendimiento con el emisor. Dentro de este grupo encontramos al personal de contacto, los clientes, los profesionales que asesoran , las demostraciones y las presentaciones. Y en cuanto a los no personales, la publicidad, la señalización, la publicidad directa, las publicaciones, la identidad corporativa, los edificios, la pagina web etc…

Como veremos, también existen actividades de comunicación, como la asistencia a determinados acontecimientos, la celebración de cursos, o la participación en otros eventos sociales.

Modelo de Plan de Comunicación

Se compone de 4 fases:

  1. Determinación de los clientes actuales y potenciales a los que irá dirigido el mensaje (público objetivo): ¿A quién comunicar?
  2. Definición del mensaje: ¿Qué comunicar y quién comunica?
  3. Canales y medios de comunicación: ¿Dónde comunicar?
  4. Sistema de información de comunicación: ¿Qué hay que corregir?

A estas preguntas se debe añadir: ¿Cuándo? y ¿Cómo comunicar?

En relación al tipo de público objetivo al que va dirigido el mensaje, hay que decir que, a pesar de las diferencia evidente entre los distintos grupos, a veces es necesario establecer un mensaje general para todos ellos. Evidentemente, este mensaje deberá estar siempre cerca de lo que es la imagen de la asesoría que se pretende crear o transmitir, o en definitiva, la que se pretende ser.

Así, en relación al mensaje enviado, y teniendo en cuenta el público receptor, podemos distinguir entre:

  • Mensaje global: es aquél que dirige la asesoría a todo tipo de clientes, y sobre su firma.
  • Mensaje general de segmento: que es el que dirige la asesoría, sobre ella, a un segmento de público objetivo.
  • Mensaje general de servicios: el que dirige la asesoría, sobre un tema de la misma, a todos los públicos.
  • Mensaje específico: el que dirige la asesoría de un tema, a un público específico.

Una vez que se ha definido el tipo de mensaje que se desea enviar, ya puede empezarse a definir un plan de comunicación corporativo. Hoy en día, por una cuestión de costes y de economías de escala, se tiende más al plan de comunicación integrativo y principalmente digital (redes sociales, web, publicaciones digitales, seminarios online, ...). Éste, a diferencia del individualizado, se caracteriza por tender a que tanto los mensajes integrativos como los generales se apoyen en un mensaje global.

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Porqué el email marketing es una buena estrategia para tu despacho profesional

Todo despacho necesita de estrategias de marketing para crecer. Dentro de toda la variedad de técnicas que puedes utilizar, el email marketing es una de las más utilizadas gracias a sus ventajas. Si tenías algunas dudas acerca de su implementación, en las siguientes líneas te demostraremos por qué no debes perder más tiempo y comenzar a aplicarlo para obtener todos sus beneficios.

El email marketing es una de las grandes herramientas que todo despacho de abogados debería utilizar para impulsar marca. Una de las principales dificultades que puede tener un bufete es la de atraer nuevos clientes. Es aquí donde el marketing a través de correos electrónicos toma importancia, ya que puede hacer la diferencia para conseguir nuevos clientes. Pero, ¿en qué consiste realmente?

¿Qué es el email marketing?

Como su nombre lo indica, el email marketing es la comunicación que tiene una empresa con sus clientes o base de datos a través del correo electrónico. Por medio de esta vía, puedes compartir boletines informativos, promociones, y diferente tipo de contenido de interés para tu público. Esta plataforma es muy utilizada para captar y fidelizar clientes.

Haz crecer tu despacho

El crecimiento de un despacho de abogados depende en gran medida de la aplicación de una estrategia de marketing que ayude con este objetivo. El email marketing es una de las herramientas que mejores resultados ofrece a los bufetes, gracias a que permite tener una mayor cercanía con los clientes, y al mismo tiempo atraer a nuevas personas. Pero, ¿cuáles son estos beneficios trae a la compañía?

Ventajas del email marketing

Existe una gran cantidad de beneficios que trae consigo la aplicación de una estrategia de email marketing para un despacho de abogados. Una de las principales es el crecimiento de la cartera de clientes que, de otra manera, no habrían conocido nuestro bufete. De igual forma, esta herramienta permite estrechar los lazos con nuestra clientela, afianzar nuestra marca e identidad, y mejorar nuestra reputación.

A nivel económico, el email marketing también trae excelentes resultados. Si se utiliza una estrategia adecuada, podrás obtener grandes retornos de esta inversión, que de por sí es de bajo coste. Además, se puede medir fácilmente qué tan exitoso ha sido el resultado de una campaña y cómo podría mejorarse para obtener mayores beneficios en el futuro. De esta forma siempre estarás mejorando tu estrategia y sus ganancias.

¿Cómo aplicar el email marketing?

El email marketing no solamente se trata de enviar correos con información al azar, debe existir una estrategia de por medio que te ayude a conseguir tus metas. Dentro de tu planificación debes contar con la lista de contactos, el tipo de contenido que enviarás, su objetivo y las herramientas que utilizará para compartir los correos. Veamos cómo desarrollar cada uno de estos puntos.

Crea tu lista de contactos

Lo primero que necesitas para comenzar con el email marketing es, por supuesto, una lista de usuarios, tanto de tu actual clientela como de personas que puedan convertirse en potenciales clientes en un futuro. Para crearla puedes apoyarte en la base de datos de la compañía. Otra forma es añadir un enlace con un formulario de suscripción tanto en redes sociales como en tu página web.

Esta lista de contactos debe estar formada por clientes potenciales o personas que realmente estén interesadas en el servicio que tu despacho puede ofrecerles. Algo que puedes hacer para lograr atraer al público adecuado es ofrecerles un contenido que sea de interés para ellos. Puedes ofrecer ebooks, artículos informativos, y todo tipo de contenido de calidad.

Define el contenido

El contenido que ofrezcas será la clave para fidelizar a tus usuarios. Para dar con el adecuado, debes tener en cuenta los intereses de tu público objetivo, ¿acerca de qué temas relacionados a tu rubro les gustaría leer? Luego de conocer esto, planifica el formato y la frecuencia con que recibirán estos correos. Recuerda siempre que no solamente debe tener valor para el receptor sino que debe ser dinámico y entretenido.

Establece tus objetivos

El principal objetivo del email marketing es el de lograr atraer y fidelizar clientes. Sin embargo, también puedes dividirlo en otros más pequeños que te ayuden a conseguirlo. Por ejemplo, puedes establecer el número de suscriptores que quieres obtener semanal o mensualmente. Luego, evaluar el porcentaje de estas conversiones que terminaron siendo clientes o solicitando tus servicios.

Existen una gran variedad de beneficios que trae consigo el email marketing. Si la creación de contenido no es tu fuerte, puedes contar con el equipo de Mis clientes para siempre. Además de contar con asesorías, tendrás a tu disposición un amplia gama de profesionales especializados en ofrecer soluciones de marketing digital para despacho de profesionales. ¿Estás listo para dar el primer paso?

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Nunca fue tan fácil publicar el contenido directamente en tu blog 📲

Si dispones de un blog en WordPress, puedes publicar de forma fácil y rápida contenidos de MKcontenidos para que siempre esté actualizado. Y es que la gestión de un blog requiere tiempo. Por un lado, está el ponerse a escribir, el factor tiempo: cuándo me pongo, cada cuánto me pongo… y por otro, qué escribo, qué interesa a mi audiencia… con MKcontenidos podrás traspasar estas barreras.

  •  Elegir que contenido queréis mandar en vuestro blog

  • Una vez elegido el contenido, lo podéis modificarlo a vuestro gusto, añadiendo por ejemplo imágenes, modificando el texto..

Cuando tengáis la circular lista para mandar al Blog únicamente le daremos al botón azul de crear el post en tu Blog y el post queda publicado automáticamente en el apartado de Blog de vuestra pagina Web.

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Planificación y tareas en la actividad comercial de un despacho profesional

En el departamento de desarrollo de negocio de una asesoría, los profesionales que lo forman, deben dejar constancia de sus objetivos más inmediatos, las acciones realizadas y los resultados obtenidos. Como ejemplo ilustrativo, veamos lo que nos dice el socio responsable de expansión y crecimiento de una asesoría de tamaño medio (30 trabajadores):

¿En qué cuestiones me focalizo cada mes y cada semana?

  • Realizar cada final de semana una previsión de las tareas programadas para la siguiente y un resumen de las acciones realizadas, así como de los resultados obtenidos. (semanal)
  • A primeros de mes, efectuar un informe con los objetivos a alcanzar y trabajos a realizar. (mensual)
  • A final de mes, un resumen que recoja y compare los trabajos realizados con las previsiones.

Para reforzar esta plasmación escrita de cuanto se hace, se deja constancia de:

  • Las llamadas telefónicas realizadas.
  • La respuesta.
  • Las oportunidades que entran por la pagina web o redes sociales
  • Las visitas realizadas y la reacción suscitada. Las posibilidades de conseguir una contratación de servicios.

Toda esta información se introduce en la base de datos o CRM, y queda reflejada de la siguiente forma: cliente o cliente potencial - Acción - Estado (posibilidades, días en que se ha de volver a intentar…)

Como vemos, en esta firma se le concede una gran importancia a la información relativa a los clientes. Así, dentro de sus objetivos, se marcan la sistematización de la misma.

TIPO DE INFORMACIÓN QUE TRATA EL DEPARTAMENTO DE DESARROLLO DE NEGOCIO Y LA DOCUMENTACIÓN QUE SE GENERA.

Siguiendo con el ejemplo de nuestra asesoría real, destacar que se han marcado el objetivo de llevar un control de toda la información que pasa por el departamento de desarrollo de negocio y establecer mecanismos de control, tanto de la información existente como de la que se pueda recopilar, así como del seguimiento de las principales acciones y tareas del departamento.

Otro objetivo que se han marcado es mantener la información estructurada por materias o por tareas, con independencia de las personas que las lleven a cabo. De este modo, todos pueden tener acceso a la información del departamento, sabiendo lo que se está haciendo, así como los datos con los que trabaja, y por tanto la que es susceptible de ser utilizada

Tienen en cuenta tanto la información procedente de clientes, como de la competencia o de proveedores. En estos momentos, están trabajando para sistematizarla. Así, veamos el objetivo que se han marcado en relación a la información externa sobre clientes:

"La información que se reciba sobre clientes reales o potenciales se introducirá en el CRM de clientes. Éste tiene que contemplar la posibilidad de poder incluir información sobre expedientes, intereses, necesidades y problemas de cada cliente, ya sean solucionables en el presente o en el futuro. Esta información es, en principio, externa, pero se convierte en interna cuando la tratamos y la convertimos en posible conocimiento. El CRM ha de ser ágil para poder detectar con precisión a quien debe ir dirigida cada acción".

También el camino que se recorre desde la toma de decisión de las acciones comerciales a llevar a cabo hasta su materialización efectiva queda plasmado en forma de documentos, que se guardan para tener en cuenta en otras acciones (ver los errores que se han cometido, por ejemplo).

Pensemos que el camino que se sigue desde que se decide una acción hasta que se da por terminada, está perfectamente sistematizado:

  • Se piensa en la promoción de un servicio o producto.
  • Se mira qué acciones se han hecho anteriormente en relación a ese servicio.
  • Se diseña una estrategia (qué servicio - a quién va dirigido - cuando se envía - qué mensaje se envía y por qué canal).
  • Las respuestas de los clientes han de figurar en algún sitio.

Y evidentemente, de todo este proceso, se crean una serie de documentos, que pueden clasificarse en los siguientes grupos:

  1. Documento de acción: donde figura la acción que se ha hecho; cuando se ha hecho; a quién iba dirigida; qué se ha enviado; un recuento de las respuestas recibidas
  2. Listado de empresas a las que se ha hecho la acción. Se guardará una copia junto con la acción hecha.
  3. Las respuestas de los clientes.
  4. Documento de entrevistas.
  5. Documento de contratos.

En relación al punto 5), hay que decir que, en esta firma de servicios jurídicos, de la que estamos hablando, se la da una gran importancia al hecho de dejar muy claro desde el principio el tipo de servicio que incluye cada cuota, y lo que no incluye. A decir verdad, puesto que algunos de sus servicios están perfectamente definidos, disponen de presupuestos u hojas de encargo que firma el cliente (una copia se la queda él y la otra la firma). Quieren evitar los malentendidos desde el principio.

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